네비게이션부터 비행기 표까지 물건 하나를 사면 하나를 덤으로 주는 1+1 사은행사가 유행하고 있다. 이곳저곳 지나다보면 슈퍼마켓은 물론 미용실 심지어 음식점까지 1+1행사를 하는 가게가 심심찮게 목격된다. 예전부터 물건 살 때 덤을 주는 정(情) 문화가 있어왔고 하나 값에 두 개를 받으니 사는 사람에게는 이익이지만 슬며시 불안한 마음이 든다. 반값에 팔면 당연히 손해일 텐데 왜 저렇게 할까. 장사가 안 되고 재고 등 비용부담이 있어 궁여지책으로 행사를 실시하는 게 아닌가 걱정된다. 게다가 아무리 하나는 공짜라지만 불필요하게 많이 산다는 느낌이 들고 낱개로 팔지 않을 때는 두 개 값을 다 받으면서 함께 포장한 게 아닐까 하는 의심마저 든다.
역발상을 해봤다. 붙여 팔 게 아니라 거꾸로 잘게 나눠 팔아보면 어떨까? 작은 단위로 나누면 부담이 줄고 새로운 시장이 형성되는 등 오히려 이점이 많다.
묶음상품을 잘게 쪼개면 고객도 좋고 기업도 좋고
최근 물가가 오르고 독신자가 증가함에 따라 식품을 잘게 나눠 파는 가게가 늘고 있다. 무는 두 토막 통통한 양배추는 네 토막을 내고 몸이 긴 갈치는 다섯 토막으로 잘라 판다. 채소, 과일뿐만 아니다. 김치는 물론 국수, 당면, 수프, 죽 등도 1인분용 제품이 나왔고 소주, 맥주, 과실주 등 주류도 음주량이 적은 여성을 겨냥한 미니제품이 출시됐다. 대량판매, 묶음판매에 주력하던 대형마트에서 앞다퉈 식품을 잘라 팔면서 오히려 매출이 25% 가량 증가했다는 TV보도도 나왔다. 이처럼 자르고, 나눠 파는 분할 판매는 고객 입장에서도 이익이다. 돈이 절약되고 보관에 따른 골칫거리가 사라지며(이걸 먹어야 해, 버려야 해) 당연히 음식물 쓰레기도 준다.
반면 선택의 기회는 늘어(이것도 먹고 저것도 먹어야지) 기업에게는 매출이 활성화되는 계기가 될 수 있다. 이런 점에 착안해 1+1로 덧붙이기 전에 먼저 나누기를 생각해보자. 풀무원은 판 단위로 붙어있던 두부를 낱개 포장해 히트를 쳤고 던킨도너츠는 한 입에 쏙 들어가는 먼치킨을 만들어 매출을 늘렸다. 케이크가 안 팔리면 어떻게 해야 할까? 잘라서 1인용 케이크나 컵케이크로 팔면 새로운 고객이 늘 수 있다.
조립식, 리필, 서비스 세분화 등도 모두 분할전략
분할의 원리가 적용되는 것이 식품만은 아니다. 얼핏 봐서는 나눌 수 없을 것 같은 상품을 나눠 팔아 성공한 기업들이 많다. 예전에 이사할 때 가장 부담이 됐던 것은 자개가 박힌 장롱이었다. 이삿짐트럭에 육중한 장롱 몇 개를 올려놓으면 공간이 꽉 차 그 사이 빈 구석을 뒤져 옷가지 등 가벼운 짐을 끼워 넣었다. 하지만 어느 때부터인가 이삿짐에서 대형가구의 모습은 자취를 감추었다. 통으로 된 가구를 나눠 조립식가구를 판매한 이케아는 큰 성공을 거두었고 소비자 입장에서도 자신이 살고 있는 공간, 취향에 맞는 맞춤형가구를 만들 수 있는 이점이 생겼다. 비슷한 방식으로 델은 조립식컴퓨터 만들어 성공을 거두었다. 지금은 당연하게 생각되지만 처음에는 분할할 수 없을 것처럼 보이는 상품들이었다.
이처럼 상품을 나눠 조립식으로만 구성해도 시장이 커진다. 면도기 회사는 면도기와 면도날을 분리해 이익을 내고 정수기회사는 필터를 갈아 끼면서 수익을 올린다. 이런 식의 분할 전략이 상품 전반으로 확산되고 있다. 용기에서 내용물을 분리해 파는 리필제품이 대표적 사례다. 샴푸나 주방세제에서 시작된 리필제품이 이제는 껌이나 초콜릿, 화장품 등 상품 전반으로 퍼져가고 있다. 분할 판매하면 경쟁력이 강화되고(면도기가 있으면 그 회사 면도날을 사게 된다) 소비자단체와 환경단체의 사랑도 덤으로 받게 된다.
게다가 비용 절감에도 도움이 된다. 많은 고객이 다양한 서비스를 제공해 줄 것을 요구하지만 다 들어주자니 비용이 문제다. 이런 문제를 고민하던 비씨카드에서 레인보우카드를 만들었다. 일곱 색깔 무지개처럼 레인보우카드는 요일별로 다른 서비스를 제공한다. 이렇게 서비스를 제공하면 종류는 다양해지지만 날짜별로 분산되기 때문에 비용 부담은 줄어든다. 회사 복지제도도 혜택은 다양하게 구비해놓되 선택할 수 있는 비용 한계를 정해두면 추가 부담 없이도 직원이 만족하는 제도를 만들 수 있다. 나눌 수 없을 것처럼 보이는 제품도 나눠보자. 탈부착과 조립을 쉽게 하고 선택의 폭을 넓히면(면도날은 1개부터 5개까지 있다) 의외의 영역에서 수익을 올릴 수 있다.
분할은 곧 블루오션을 만드는 지름길
IMF 이후 꽁꽁 얼어붙은 내수시장을 연 것도 바로 이 분할의 원리를 적용한 할부제도였다. 12개월, 24개월, 36개월...... 할부제도가 나날이 길어지고 세분화 되면서 이제는 구입하지 않고 빌려 쓰는 렌트제도가 유행하고 있다. 차까지 할부로 팔고 늘어난 기간 동안 정수기 회사처럼 AS를 해주며 가외의 소득을 올리는 회사도 많다. 이처럼 분할을 극대화하거나 다양한 분야에 응용하면 새로운 시장이 생긴다.
레드오션인 온라인쇼핑몰 시장에서 매년 두 배 이상 놀라운 성장을 거듭하는 회사가 있다. 오케이아웃도어닷컴이라는 아웃도어 용품 판매회사다. 놀라운 실적을 거듭하는 데는 여러 이유가 있겠지만 상품을 세분화해서 판매하는 기술이 눈에 띈다. 보통 판매점에서는 단순하게 사계절 네 종류로 나눠놓는 옷을 이 회사에서는 겨울에 가까운 봄, 여름에 가까운 겨울 등으로 더 세분화했고 사이즈도 1센티 단위로 신체 부위에 맞췄다.
발달된 IT기술이 이전과는 비교가 되지 않을 정도로 정교한 분할을 가능하게 하고 있다. 적극적으로 분할해서 경영개선에 성공한 기업들도 있다. 아일랜드의 라이언에어, 미국의 얼리전트에어 같은 저가항공사들이다. '저가'를 표방한 만큼 항공사들은 가격 인하의 치열한 경쟁에 시달렸고 수익은 갈수록 악화됐다. 궁리 끝에 이들 회사는 전에는 티켓 값에 포함돼 있는 서비스를 상품에서 떼어냈다. 영화를 보거나 게임을 하거나 수화물을 싣거나 항공사 웹사이트에서 호텔을 예약할 때마다, 심지어 베개를 대여하거나 음료수를 주면서도 돈을 받았다. 서비스를 분리해 판매하면서 비용은 절감된 반면 승객 1인당 부가 수익이 2003년 3.4달러에서 2007년 21달러로 증가했다. 고객 불만이 있을 수 있지만 자신이 필요한 서비스만 취사선택해서 제공받으니 큰 문제없다는 게 업체의 설명이다.
분할의 원리를 활용해 레드오션인 부동산업에서 성공한 일본 기업이 있다. 보통의 부동산업체라면 집을 내놓는 매도자를 우선하지만 이 업체는 매수자를 우선했다. 매수자가 원하는 지역, 건물, 심지어 이웃 성향까지 상세히 질문한 후 요구조건에 맞는 부동산을 물색한다. 만약 시장에 알맞은 부동산이 나와 있지 않으면 사람들을 모아 토지를 구입해 건물을 짓고 이를 나눠서 판매한다. 이처럼 IT와 네트워크 기술을 접목해 공동투자나 공동구매의 형식을 취하면 기업의 비용 부담을 줄이면서 새로운 시장을 개발할 수 있다.
트리즈를 개발한 알트슐러는 수십만 건의 특허를 분석해 40가지 창의적인 문제 해결원리를 내놓았다. 이중 제일 첫 번째가 앞서 말한 분할의 원리다. 그만큼 다양한 분야에 응용되고 효과 또한 크다. 분할의 원리를 활용해 우리 회사 제품의 분할 가능성을 검토해보자. 나눠서 고객을 늘리고, 탈부착이 쉬운 조립식으로 만들어 수요를 확대하고, 다양하게 응용 범위를 넓혀 나가면 비용 절감도 되고 수익도 올릴 수 있다.
